Méthodes de ventes : les connaître c’est bien, les utiliser au bon moment, c’est mieux

Assez basiquement, toutes les entreprises ont une activité commune : faire des ventes. Mais comment les améliorer quand vous êtes une PME ou une start-up qui n’a pas encore une marque reconnue ou une offre ultra marketée qui permet d’être à elle seule un élément de réassurance auprès de vos prospects ? La réponse est simple : misez sur vos forces de ventes.

Vos commerciaux sont à la fois là pour incarner votre marque, démarcher des nouveaux clients, les comprendre et les convaincre. Et de nombreuses méthodes de ventes (SONCAS, CRAC, CAB, 4C, etc.) existent pour améliorer les performances de vos forces commerciales.

Mais comment faire le tri et choisir les plus efficaces me direz-vous ? Spoiler : le métier de la vente est vieux comme le monde, il n’y a pas de méthodes de ventes miracles, ni révolutionnaires.

Ce qu’il y a en revanche, ce sont des méthodes de ventes qui sont plus adaptées à certains moments de votre démarche commerciale. C’est ce qu’on va voir en détails dans cet article : quelles techniques de ventes utiliser, à quel moment et pourquoi.

Introduction aux méthodes de ventes en B2B et B2C

La vente est au fond une affaire de réassurance. Pour la générer, vos forces de ventes sont des éléments clés, comme on a pu l’évoquer plus haut, au même titre que le nom d’une grande marque ou d’un produit de renom. Sans l’appui des deux derniers, vos commerciaux doivent être de fait, un cran au dessus de la concurrence. Utiliser correctement les méthodes de ventes, c’est leur permettre de développer la puissance de leur système de réassurance auprès de vos prospects.

Peu importe le secteur dans lequel vous exercez, à l’exception du retail et du e-commerce où il n’y pas réellement d’interaction entre le client et un commercial, vos forces de ventes auront des moments d’échanges réels avec vos prospects et clients.

Des méthodes de ventes, il y en a des dizaines : SONCAS, SPANCO, CRAC, CAP, CAB, SIMAC, SPIN SELLING, SNAP SELLING, CROC, MEDDIC, BEBEDC, CROSS SELLING, DONW SELLING…

On ne va pas se mentir, elles ont peut-être des noms différents, mais à part pour les puristes (et si c’est votre cas, c’est que votre structure commerciale doit déjà être bien rodée 😉), on peut largement les regrouper dans les différentes étapes de votre démarche commerciale.

Nous avons retenus 4 moments clés – que nous allons vous présenter en détails – auxquels vos commerciaux seront confrontés :

1. Structurer une démarche commerciale
2. Se préparer en constituant une palette d’argumentaires
3. Comprendre les besoins des prospects
4. Et bien sûr, Clore la démarche

Peu importe les acronymes ou les méthodes de ventes que nous allons citer, ce qui nous intéresse c’est de pouvoir les mettre en perspectives avec votre process commercial à travers des exemples concrets.

Les méthodes de ventes pour structurer et engager votre démarche commerciale

Vos commerciaux ont besoin de structurer ou simplement améliorer le processus de ventes qu’ils vont mettre en place. Par exemple, est-ce qu’ils vont faire un seul rendez-vous ou 4 avant de conclure une vente ?

Tout va dépendre de la performance de vos cycles commerciaux. Surveillez par exemple le taux de transformation de vos équipes et les moyens disponibles (temps et budget) que vous souhaitez allouer au service commercial.

Mais comment designer rapidement votre démarche commerciale ? Parce que, oui, selon les secteurs d’activités, il vous faudra plus qu’un seul rendez-vous pour conclure. C’est là qu’on va parler méthodes de ventes pour vous permettre de prendre de la hauteur sur votre secteur et votre cible.

Pensez-vous réellement vous passer de la méthode SONCAS ?

La vente c’est une affaire de réassurance. Et il existe 3 drivers principaux : la marque, l’offre et les forces de ventes. En tant que PME, il est difficile de se faire connaître à travers sa marque comme il est assez compliqué de se démarquer avec une offre de service. Vous devez donc pouvoir compter sur la performance de vos forces de ventes.

Vous connaissez sûrement une dizaine de méthodes de ventes pour détecter un besoin, pitcher une offre, argumenter ou convaincre. Pour vous distinguer sur le marché, formez vos commerciaux à aller au-delà de la compréhension du besoin de votre prospect. Cherchez à comprendre son profil. C’est-à-dire, analysez son comportement face à son besoin.

La méthode SONCAS ou SONCASE (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie, environnement) doit être votre point de départ. Elle vous donne la vision la plus macro que vous devez avoir sur votre prospect. Et vous pouvez ainsi dessiner, selon le contexte, son profil d’acheteur dominant.

SONCAS – définition

Inspirée par la pyramide de Maslow et formalisée par le commercial cadre Jean-Denis Larradet, la méthode SONCAS cherche à définir comment votre prospect va tendre jusqu’à la décision d’achat et quels sont les ressorts psychologiques associés.

Les 6 profils du SONCAS

Il en ressort 6 profils « caricaturaux » d’acheteurs principaux :

• Profil Sécurité : votre prospect cherche à minimiser les risques et à être rassuré
• Profil Orgueil : votre prospect veut se démarquer et avoir la meilleure solution
• Profil Nouveauté : votre prospect est à la recherche de solutions innovantes et de nouvelles expériences
• Profil Confort : votre prospect est partisan du moindre effort et recherche une solution clé en main
• Profil Argent : votre prospect veut avoir une visibilité sur son investissement et recherche un ROI
  • Sécurité – Nous avons mené plus de 490 projets sur ce secteur d’activité
  • Confort – Un conseiller vous accompagnera pendant tout le projet et fera le point avec vous chaque semaine
  • Sécurité – Obtenez un ROI 3 fois supérieur à la moyenne
  • Confort – Profitez d’une solution clé en main qui vous facilitera la vieProfil Sympathie : votre prospect est à la recherche d’un partenariat ou d’une solution de confiance pour laquelle il a de l’affinité
    

    Le profil émergent du SONCASE

    Et un 7^ème profil émerge ces dernières années. E pour Environnement  : votre prospect est à la recherche d’engagement environnementaux ou de solutions durables qui respectent son engagement.

    Pourquoi est-ce aussi important de se pencher sur la typologie d’acheteur ?

    Avoir connaissance de la posture psychologique de votre prospect est essentielle pour ensuite dérouler vos argumentaires ou méthodes commerciales. Prenons un exemple tout simple, l’achat d’une voiture.

    Vous allez mettre en avant le côté high-tech, la conduite assistée et les performances du véhicule pour un profil qui recherche une voiture dernière génération. Alors que vous allez plus axer sur la qualité des matériaux, l’autonomie et la maniabilité pour un profil qui recherche le confort.

    Ne tombez pas dans l’excès en listant toutes les caractéristiques de la voiture en pensant que le client retiendra les éléments qui l’intéressent, ou pire, ne pensez pas que les arguments qui sont importants pour vous le seront pour le client. Ne répondez pas à votre SONCAS mais bien à celui de votre client.

    Identifier le profil dominant de votre prospect vous donne ainsi la possibilité d’avoir plus d’impacts dans la suite de vos échanges, et donc de vendre.

    Mais comment détecter très clairement le profil d’acheteur de votre prospect sans se tromper ?

    Décelez le profil SONCAS de votre prospect en 3 étapes

    Même si chacun a un profil dominant de base, le contexte dans lequel on se trouve va fortement influencer notre comportement d’achat. On peut très bien être une personne par nature sécuritaire et être à la recherche de solutions innovantes et risquées pour développer son business. Concentrez donc vous essentiellement sur le profil contextuel de votre prospect.

    Voici trois étapes avec des exemples concrets qui vont vous aider à définir la typologie d’acheteur de votre prospect.

    Étape 1 – Observez attentivement votre prospect

    Observez littéralement votre prospect. De nombreux indices se cachent derrières une manière de s’habiller ou une posture.

    Typiquement, vous n’aurez pas à faire au même profil entre une personne qui se présente en short claquette et une autre avec un costume parfaitement repassé et tiré à 4 épingles. Oui les deux exemples sont à l’opposés et très caricaturaux, cependant, vous devez vous en rendre compte avec vos expériences commerciales, la première impression compte.

    En quelques secondes – oui votre cerveau analyse extrêmement vite – vous allez savoir si la personne en face de vous est plutôt à l’aise ou à l’inverse sur la réserve. Servez-vous de cette première analyse à votre avantage.

    Mobilisez également quelques techniques de PNL pour identifier et analyser rapidement la communication verbale et non verbale. Avant de rentrer dans le détail même du discours, observez votre interlocuteur. Est-ce qu’il est renfermé sur lui-même avec les épaules en dedans ? Est-ce qu’il soutient votre regard ? Vous sourit-il ? Est-ce qu’il a les bras croisés ?

    Par exemple, une personne fermée pourrait se rapprocher plus d’un profil Sécurité / Argent. Et à l’inverse une personne qui a très confiance en elle se rapproche elle plus d’un profil Orgueil. Toutes ces petites interrogations doivent se faire très rapidement et nécessitent un peu de pratique pour que cela se fasse naturellement sans que vous dévisagiez votre prospect (et qu’il prenne peur).

    Le but de cette étape d’observation est que vous vous forgez une première impression et que vous l’ayez en tête pour la confronter par la suite. En ayant 1 ou 2 hypothèses, cela vous évite de rester flou et d’avancer dans votre raisonnement. Quitte à ce que vous invalidez ces premières déductions!

    Étape 2 – Écoutez attentivement votre prospect

    Intiment couplé à la première étape, l’écoute active est essentielle pour comprendre les motivations de votre prospect. L’écoute active, si on doit la définir en quelques mots, c’est l’art de réellement comprendre l’autre.

    Le plus dur pour être en écoute active, c’est d’arriver à mettre en suspend son jugement et de se débarrasser (l’espace d’un instant) de ses biais cognitifs principaux (biais de confirmation, biais de négativité, etc.).

    Pour faire simple, il faut se concentrer uniquement sur ce que l’interlocuteur dit et se débarrasser des pensées parasites qui nous font divaguer (ce qu’il dit vous fait penser à autre chose, vous préparez votre réponse…). Et c’est seulement à cette condition que vous serez à même de comprendre qui est votre interlocuteur.

    Quelques conseils pour savoir si vous êtes en écoute active :

    • Vous montrez des signes d’intérêts de manière non verbale
    • Vous creusez en posant des questions ouvertes sur plusieur dimension (les faits, les causes, les conséquents, les craintes, les ressentis … )
    • Vous reformulez pour être sûr d’avoir bien compris
    • Vous ne préparez pas votre question pendant que votre interlocuteur parle
    • Vous laissez des silences pour laisser l’autre s’exprimer
    • Vous prenez le temps ensuite pour réfléchir à ce que vous allez dire

    Appliquez cette méthode pour savoir à quel profil SONCAS votre interlocuteur appartient. Prêtez attention aux mots, expressions ou tics de langage qu’il utilise.

    Après votre première analyse, vous avez déduit rapidement 2 hypothèses. Votre client semblait sûr de lui, plutôt extraverti et bien soigné. Il doit sûrement avoir un profil Orgueil ou Confort. Or, après avoir échangé avec lui, vous vous rendez compte dans la manière dont il parle qu’il plutôt direct, il pose des questions et veut avoir des réponses précises. C’est un fonceur à la recherche de nouveauté.

    Même si le profil Orgueil peut rester en liste, vous pouvez définitivement rayer le profil Confort, et chercher du côté du profil Nouveauté.

    Étape 3 – Posez les bonnes questions

    Parce qu’il n’est pas forcément évident de distinguer certain profil comme Nouveauté / Orgueil ou Sécurité / Confort, voici la dernière étape qui vous permettra de trancher et comprendre le profil dominant de votre prospect.

    Orientez vos questions en fonction du profil SONCAS que vous pensez dominant et voyez comment votre interlocuteur réagit.

    Quelques exemples de questions à poser pour différencier un profil Sécurité et Confort :

    • Quelle est votre priorité aujourd’hui : bénéficier d’un accompagnement sur mesure (Confort) ? avoir des résultats rapidement (Sécurité) ?
    • Préférez-vous déléguer cette tâche (Confort) ? Préférez-vous rester dans la boucle de décision (Sécurité) ?
    • Sur une échelle de 1 à 10, à combien estimez-vous l’urgence de votre besoin ?
    • Pourquoi sollicitez-vous un prestataire / cabinet externe ?

    Vous pouvez également amener différents types d’arguments et voir vers lesquels votre prospect est le plus réceptif :

  • À quoi sert la méthode SONCAS une fois que vous connaissez le profil de votre prospect ?

    Vous connaissez maintenant les ressorts psychologiques de votre prospect face à son besoin. On peut même ici parler de pain, c’est-à-dire les « points de douleurs » auxquels vos prospects / clients sont confrontés. Il faut donc que votre solution et votre discours puisse répondre à leur pain pour qu’ils achètent.

    Une fois que vous avez déterminé votre point de départ, il vous suffit de défiler et d’actionner les bons leviers.

    Voici, en résumé, les étapes par lesquelles vous allez passer :

    1. Comprendre le profil d’acheteur avec la méthode SONCAS
    2. Identifier le bénéfice que le prospect recherche
    3. Identifier les avantages et caractéristiques de votre offre qui répond à son profil et besoin

    Oui on parle ici de la méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) ou CAP (Caractéristiques, Avantages Preuves). Pour favoriser une vente, il est important de mettre en avant en quoi votre offre ou votre solution fait écho à la pain de votre prospect.

  • Prenons un profil Sécuritaire qui est confronté à plusieurs échecs de recrutement (sa pain). Même si votre offre est innovante et unique en France, ce n’est pas ça que votre profil recherche. Il veut avoir une garantie de résultats. Donnez lui donc de la matière : votre temps moyen de recrutement, votre rétention de talents, votre méthode d’analyse de performance, etc.

    Votre prospect aura le sentiment alors d’avoir été compris et qu’on lui propose une solution qui correspond à ce qu’il recherche.

    Conclusion sur la méthode SONCAS

    Maitriser la méthode SONCAS c’est assurer une meilleure performance de vos forces de ventes. Certes, vous pouvez toujours vendre sans, mais vous vendez mieux avec !

    On le rappelle, mais misez en tant que PME sur vos commerciaux qui font à la fois la renommée de votre marque et de votre offre.

    Gagnez donc facilement de nouveaux clients en adaptant votre structure commerciale en fonction du profil SONCAS auquel ils appartiennent !